目前,国内服务器市场共聚集着30多家服务器厂商,随着IBM、惠普及戴尔等国际品牌开始将中低端市场作为战略重点,整个服务器市场的竞争由此变得越发激烈,尤其在低端服务器市场,不仅同质化现象相当严重,而且所受价格战的“侵害”也最深。

    在日益激烈的市场竞争环境下,各个厂商都在不断寻求着长足发展之路,国外厂商在以低价策略挺进国内服务器厂商赖以生存的中低端服务器市场的同时,仍主打技术牌以及提高品牌的信任度来不断扩张领地;大部分国内厂商祈望以价格制胜。而作为国内服务器厂商的引领者,联想服务器并没有陷入低价竞争的阴霾之中,而是认定对用户需求的准确认知和把握才是稳定、长远发展的法宝,才能从根本上强化市场竞争力,占据市场有利地势。

    联想服务器始终倡导“客户为本”的发展理念,关注用户心理,注重用户价值,理解用户的长期利益,从研发设计、整体解决方案提供、服务、渠道等各个方面,为用户提供高品质的产品和服务,从而帮助用户实现最大化的利益回报,建立用户对联想服务器的信任,最终谋求长足的发展。

持续技术创新针对客户需求

    联想服务器始终致力于以客户需求为导向,持续加大对研发的投入,从研发设计上就高度重视客户的心理及需求。今年3月,联想推出了其最新研发的七款万全服务器产品,新品所包含的自动开机故障诊断技术(Doctor Inside)、智能控温降噪设计及防雷击设计等独特的技术特性,不仅彰显了联想服务器“独一无二的技术领先优势”,而且也表明联想从研发设计上对用户心理及需求的高度重视。

    以“防雷击系统”为例,众所周知,雷击通常会经由电源、信号线和网卡等三种“中介”危害到服务器设备。在设计防雷击系统前,联想技术人员发现,每年7-9月,联想万全服务器产品的网卡故障远远高于其它月份;同时,从地域来看,广东、湖南、山东、浙江等省份的网卡故障率又明显高于其他省份——对比了雷电密度分布图,技术人员初步推断,雷电密度与网卡故障确有相关性。为进一步证实这一判断,他们又对网卡及其它主板板卡的工作原理进行了推究,在部分用户中进行了调研,并反复在后端实验室进行模拟测试,终于证明了雷电与服务器网卡故障之间的“联系”。如今,新一代的联想万全服务器产品已然彻底消除雷击的隐患。

    联想服务器所有的技术创新都是基于对客户需求的准确把握和理解,并以DFX理念来严格规范万全服务器技术创新思路。“DF”意为“Design for”,“X”则是以下5点“核心价值”——其一是“Innovation”,源源不断的创新带来差异化的产品;其二是“Quality”,质量源于设计;其三是“Cost”,以设计降低用户的总体拥有成本;其四是“Service”,提升产品可服务性,减轻用户后顾之忧;其五是“TTM”,第一时间提供最新技术特性的服务器产品。联想服务器部门就是围绕着这五个核心点,挑战研发理念的变革,来不断构建自己的研发能力,为客户打造具有技术创新和国际品质的产品。

国际化水平的服务能力响应客户

    在服务上,联想也致力于打造用户利益高于一切的服务形象。自联想成为中国第一个国际奥委会全球合作伙伴以来,联想万全服务器开始了在众多国际重要运动赛事上的严格考验。

    在今年年初的欧洲短道速滑锦标赛上,都灵奥组委对联想服务器进行了“同期实战测试”。此次赛事对联想万全服务器的科技含量、性能、可靠性以及易用易维护性提出了极高的要求。令人欣慰的是,联想万全服务器在所有环节的测试中均表现优异。对此,都灵奥组委的技术官员表示,联想提供的服务器设备支持相当到位,而且“值得信赖”。

    梁军曾说,“奥运会就像一个需求非常庞大、口味挑剔的客户,她要求服务器产品经受长达30个月的测试,经过超过20万小时不间断的多轮测试,并要在奥运会17天的赛程中保持‘万全’稳定,不容出现任何差错,联想的万全服务器正有这样的品质;另一方面,奥运会还对任何系统厂商的奥运服务团队快速应变能力提出要求,联想不但有万全服务器,同时还有奥运项目的资深服务器技术工程师,他们不但在技术造诣、业务素质和行业经验上具有国际水平,同时还有联想特有的优势——多年行业深耕培养起来的快速服务能力。”

    在欧洲短道速滑锦标赛上轻松过关,这一事实意味着联想万全服务器已经在技术、产品与服务品质方面跻身于世界顶级厂商的阵营,也有能力为中国用户提供值得信赖的服务。联想服务器承诺,中国用户完全能够享受到与国际赛事同等的产品质量和快速的服务能力,联想有责任为中国用户提供与世界同步的值得信赖的产品和服务。

渠道资源优化,更高效服务于客户

    客户导向的技术研发、个性化解决方案以及国际品质的服务,充分体现了联想服务器“客户为本”的发展理念。而以渠道起家的联想服务器,为更快更高效贴近和服务于用户,自去年开始,进行了渠道资源的整合和优化。
“联想要想成为中国服务器厂商真正的领头羊,必须有自己的核心的业务模式,而这个业务模式也必须为最终以客户为本。”梁军认为。为此,联想服务器在做着有利的尝试和探索,用专业化的团队,帮助经销商来拓展市场,不断倾斜资源重点,关注重点地区,同时建立客户管理机制,希望更快更有效实现客户定制能力和VIP服务能力。

    据了解,从2004年第三季度开始,联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度,将分销商的数量从60家减至45家,做这样的精简,是为了实现资源更合理分配。与此同时,联想服务器已在集团18个分区的基础上重新划分为8个大区,并成立专门团队来扶持大分销商。此外,联想方面也将用更多方式支持分销商业务开展。在渠道销售方面,联想服务器将区域销售编制由各分区改为直接由服务器事业部管理,对每一家金牌分销商,联想服务器还专门设立一名“督导”,协助分销商进行技术支持、培训甚至客户公关;在行业方面,联想服务器在中央行业专门设立客户营销处,对教育、政府、电信等优势行业进行重点投入。

质量控制 严保客户根本利益

    针对用户来说,无论是采购和使用什么产品,产品质量始终都是客户最为关注的核心要素,尤其在现今各个企业IT产品采购成本日益紧缩的前提下,质量的可信赖性更加成为客户选择产品的首要标准。

    因此,联想在技术、服务、渠道等方面深入从客户利益出发的同时,仍然把关注点聚焦在产品的质量和品质上,并且已经形成了一套谨严完备的质量控制体系,从根本上保证了客户利益。统计显示,由于充分掌握了中低端服务器的整体设计和质量控制能力,联想万全服务器的三月返修率在所有国内外厂商中是最低的,并且还实现了单月返修率的历史最低水平,这些都从一个侧面证明了,在质量控制方面,联想万全服务器业已达到了世界先进水平。

    同时,联想作为国际奥委会全球合作伙伴,指定为计算设备提供商,也是对联想服务器产品质量的充分肯定,使我们有理由相信,联想有能力也有决心使中国用户同步享受到国际一流品质的产品。

    中国服务器市场已经从无序竞争时代进入了成熟稳定的理性竞争时代,摆脱直面的价格竞争,细分市场、生产差异化产品、发挥自身专长以及快速的市场反映成为每一个服务器厂商都需要思考的问题。毫无疑问,联想并购IBM PC业务,使得联想服务器获得了更广阔的发展空间,而以“客户为本”的发展理念将提升联想服务器品牌竞争力,并赢得更多行业用户的认可,中国服务器市场的现有格局将由此突破。